Бизнес онлайн

Валерий Грабко – СЕО компании PromoRepublic (http://promorepublic.com), создателя и владельца платформы для запуска промо-акций в интернете. Игровые механики, заложенные в сервисе, позволяют создать промо-акцию буквально за 15 минут, и более того, не просто создать и разместить ее одновременно на многих площадках (сайт, соцсети, мобильные приложения), но и получать статистику, и оперативно корректировать ход акции. Тысячи регистраций за несколько дней, – таков результат работы сервиса для клиентов.

Как Вы пришли к идее создания своего продукта?

У меня было свое интернет-агентство. Занимались созданием сайтов, интернет-магазинов и их раскруткой. И вот что обратило на себя наше внимание. Различные промо-акции, которые мы использовали, способны были привлечь заметный поток лидов. Но каждый раз такое приложение (с сервисом регистрации участников и отдельной статистикой) приходилось создавать вручную. И если в интернет-агентство приходит клиент и просит создать такое приложение, то по времени это займет не меньше месяца работы и стоимость будет от нескольких тысяч долларов.  А можно просто запрограммировать типовые элементы и создать платформу для запуска акций. Вот такая идея.

Идея- идеей, но ведь для ее реализации нужны время и деньги?

Я понял, что для создания платформы понадобится выделенное и хотя бы минимально оплаченное время группы разработчиков – 3-5 месяцев. И я стал интересоваться, как вообще строятся стартапы. Например, для веб-студии точка входа в бизнес – практически нулевая. Достаточно обладать определенными навыками и, начиная с фриланса, уже можно набирать себе заказчиков. А если создавать продукт, то без инвестиций не обойтись. Я стал ездить по различным мероприятиям типа «startup weekend», слушать инвесторов, общаться со стартаперами. Я пытался понять, что и как нужно презентовать инвесторам, чтобы они захотели вложить деньги в проект.

А потом взял и написал заявку и отправил ее в киевский офис Еastlabs. На следующий день меня пригласили приехать и ответить на вопросы, а через пару недель сообщили, что выделено финансирование. Так с начала этого года и началась наша работа в офисе компании- инвестора.

А как решался вопрос с кадрами?

Мы презентовали идею продукта и начинали работу вдвоем с партнером. Потом нанимали людей нужных нам компетенций – дизайнера, программистов и т.д. Сейчас в офисе работает 10 человек.

Ваш сайт заточен на 2 языковые аудитории: англоязычную и русскоговорящую. Сложно развивать продукт сразу на оба рынка?

Бежать во все стороны – это достаточно сложно. Поэтому англоязычная версия рассчитана в основном на привлечение партнеров и инвесторов. А основные продажи мы делаем в Украине, и сейчас выходим на Россию. Рынок практически пустой, и продавать продукт легко. Поэтому в наших ближайших планах – работа на рынке СНГ, после чего – выход на европейские и, возможно, на азиатские страны. В последнюю очередь – Америка, где уровень конкуренции очень серьезный.

Довольны ли Ваши инвесторы результатами на сегодняшний день?

Да, за полгода мы заработали больше, чем получили инвестиций (20000$).  Сейчас у нас 200 зарегистрированных клиентов, из них 60 платных. И сейчас каждую неделю мы 5-10 клиентов в неделю подключаем. У нас большие планы на развитие:  расширение набора игровых механик, освоение  новых социальных сетей…  В развитие  платформы инвесторы готовы вкладывать деньги.

А как же маркетинг? Тратите ли Вы деньги на собственную раскрутку? Где берете клиентов?

С первыми клиентами нам помог сам бизнес-инкубатор. Так мы получили заказ с телеканала «1+1», а дальше начали принимать участие во всех значимых конференциях, и заказы пошли. Кстати, для раскрутки используем на конференциях собственный продукт.

В вашей команде работают бизнес-консультанты. Заметна ли их помощь в создании бизнес-стратегии компании?

Да, мы регулярно, по графику, встречаемся с ними в офисе или созваниваемся по скайпу (один из консультантов живет в Швейцарии). Но если у нас возникают вопросы, мы можем писать им по почте, и всегда оперативно получаем ответы.

У нас не было опыта работы на мировых рынках, и мы подбирали в команду людей, которые научили бы нас делать все правильно. Один из них помогает с масштабированием бизнеса, с как можно более быстрым входом на новые рынки. Другой закрывает юридические вопросы работы с инвесторами и партнерами и вопросы продаж на немецком рынке. Консультанты в целом помогают нам выстраивать стратегию и держать темп.

Они считают, что у нашего продукта должен быть низкий порог входа (можно легко попробовать продукт и убедиться, что он реально полезен). И высокий порог выхода – попробовав продукт один раз, уже трудно от него отказаться. Отрабатываем механизмы сарафанного радио: это реально самый дешевый способ рекламы, если о вас говорят, и молва только ширится. Работаем с системой customer development: получая обратную связь от клиента, развиваем нужный ему функционал. Таким образом, увеличиваем средний клиентский чек.

Нужно держать руку на «пульсе» глобального рынка. Поэтому пробуем делать продажи на западном рынке. Мы, к примеру, считали, что искушенному западному пользователю нужен особо навороченный продукт, а все оказалось наоборот. Ценится простота и дешевизна.

А как насчет клиентских кейсов?

Вот пример с торговой маркой «Тёма» от Danon. У них в группе в Фейсбуке было всего 100 участников. С помощью наших инструментов был запущен конкурс и за две недели без всякой рекламы в группу было вовлечено еще 900! Этот конкурс одновременно проходил и в Вконтакте. Там результат был выше практически в два раза. А еще при неизменной цене это приложение можно было бы добавить и на сайт.

А что же с твиттером?

С твиттером мы тоже работали. Просто сейчас его нет в панели управления, но скоро должен появиться – с аналитикой, возможностью модерации и т.д.

А опыт был такой. На одной из конференций объявили конкурс на лучшего нетворкера. И с хэштегом #idpromo участники конкурса публиковали фото своих рукопожатий. Наше приложение подхватывало фотографии и размещало их в галерее. За два дня мероприятия получили сотню фотографий…

Да, у Вас все получается отлично! А как Вы поступаете с таким вот противоречием: Вы предлагаете сервис, а ведь мне, как клиенту, нужны покупатели! Что, если я Вашим инструментом просто неумело буду пользоваться?

Есть такой момент. Именно поэтому в наших планах создание PromoRepublic University для пользователей. Будем обучать их правильно создавать промоакции. А сейчас мы активно анализируем, что работает лучше, что хуже. Что лучше работает для привлечения покупателей, а не просто стимулирует лайки. Например, если Вы раздаете какие-либо призы, то это приз должен таким, каким покупатель купит его даже и без конкурса. К примеру, хотите увеличить поток покупателей цветочного магазина. Значит, нужно разыгрывать цветы же (скидку на цветы), а не женские шляпки. Полезные советы мы встраиваем сейчас в сами шаблоны. И нужно еще помнить, что для промокампании очень важен начальный трафик, без него трудно ожидать результат.

А Вы не беретесь за обеспечение трафика?

На данном этапе мы предлагаем пользоваться интерфейсом покупки таргетированной рекламы в социальных сетях и подсказываем, как эту рекламу лучше построить. Есть инструменты для организации рассылки по уже существующей клиентской базе. В планах – создание экосистемы, которая позволила бы работать по принципу CPA-маркетинга. Т.е. пользователь платит не за инструмент, а за действие потенциального клиента – регистрацию в базе данных или покупку. Есть еще варианты работы с купонами. Мы раздаем купоны, а заказчик платит только за активированный купон. Это тоже своего рода продажа лидов. Но пока есть только планы получения такого вот реального эффекта для наших покупателей. Нужно найти качественные рекламные площадки и каналы получения целевого трафика.  Для выстраивания экосистемы нужно определенное время.

Успехов Вам в реализации планов! И спасибо за интервью.

P.S. Как можно получить инвестиции под свой проект, – эта тема наверняка интересна многим читателям. Читайте репортаж о StartupAdVenture, декабрьской конференции для стартапов, которая ежегодно проходит в Киеве.