18 Окт

Владимир Сахаров о секретах CPA-партнерок

Владимир СахаровМечта любого продавца – иметь неиссякаемый поток клиентов, а платить за их привлечение из выручки, которую клиенты принесли. Иначе говоря, добывать клиентов, выплачивая за них комиссионные. Беспроигрышная схема, правда? И именно такую схему предлагают заказчикам CPA- сети.

Узнать подробности мы решили  у владельца и директора CPA -сервиса  http://www.salesdoubler.com.ua  Владимира Сахарова.

В двух словах, что такое CPA-сети, и какое преимущество они дают рекламодателям?

CPA- (cost per action) означает оплата за действие. В нашей системе заказчик оставляет свой оффер, указывая размер вознаграждения, которое он готов выплатить за действие, совершенное пользователем на сайте. Это может быть заполнение заявки, покупка или подписка. Дальше за работу берутся специалисты по трафику (вебмастера).

Расскажите, каков портрет идеального рекламодателя, с которым охотно работают вебмастера. Они ведь тоже могут выбирать, с кем работать?

Абсолютно верно. А лучше всего подходит для раскрутки в нашем сервисе продукт, рассчитанный на массовую аудиторию, продукт от бренда, имеющий сайт (страницы), уже оптимизированные под конверсию.

А что, не у брендов нет шансов получить клиентов из сра-сети?

Для вебмастеров главная цифра – сколько они зарабатывают с одного клика, который отправлен на сайт рекламодателя. Заработок напрямую зависит  от  объема трафика (учтите, что здесь заложены еще и  расходы вебмастера), от показателя конверсии, от процента принятия целевых действий и от размера выплаты.

Давайте рассмотрим такой показатель,  как процент принятия целевых действий.  За него, как правило, отвечает заказчик. Например, доставка у него плохо работает, и от сделанных заказов просто отказываются. При прочих равных условиях вебмастер выберет тех, у кого процент составляет 90%, а не 50%.

Более высокие выплаты за заказ – это тоже конкурентное преимущество рекламодателя. Есть еще один момент. Целевым действием может определяться покупка, а может быть и заполненная заявка. Если это покупка, то вебмастеру приходится дожидаться, когда клиент оплатит товар (как правило, это наличные, и оплата будет сделана не в день заказа, а позже); есть еще срок возможного возврата, и только после окончания этого срока покупка засчитывается. Поэтому именно заполненная заявка, а не покупка является для вебмастера предпочтительным вариантом целевого действия. Так что интернет-магазин, который не перекладывает риск логистики и постоплаты на плечи вебмастеров, обладает для них большей притягательностью.  Как говорится,  предложите лучшие возможности заработать, и к Вам потянутся…

А с рекламными агенствами Вы работаете?

Здесь есть сложности. Нам постоянно приходится общаться с рекламодателями, это проведение сверок, обратная связь по качеству трафика, оперативные ответы на вопросы исполнителей. Лишнее звено  сильно осложняет работу, вплоть до того, что партнерская программа становится неконкурентной для вебмастеров. Так что пока мы не выработали взаимовыгодную стратегию. Но думаем об этом.

Расскажите подробнее об источниках трафика, которые используются вебмастерами. Кроме понятных и обычных, типа покупки контекста, SEO, SMM, e-mail рассылок. Например, что такое дорвеи? Биржи трафика? Cash back? XML – фиды? Купонаторы и скидки?

Дорвеи. Вебмастер может иметь ресурс, который он выгнал в топ поисковиков по нужным ключевым словам. И с этого ресурса он может перенаправлять трафик на сайт рекламодателя, напрямую или через свой сайт-прокладку, главное, чтобы пользователь понимал, куда он попадет. Вебмастера умеют тестировать и улучшать конверсию лендинга. Так что это хороший способ получать поисковый трафик для тех, у кого сайт еще не в ТОПе поисковых систем.

Биржи трафика. Их много: тизерные сети, баннерные сети, popunder, clickunder  и т.д.  Трафик, который они продают, не очень качественный и целевой, но, как правило, дешевый. Вебмастера  пользуются  специальными инструментами:  TDS(traffic driving system)-программами и трекерами. С их помощью они выявляют некачественный трафик, который отключают  с помощью black- листов плохих источников. Фильтруя трафик через свои лендинги, они повышают  его качество. В итоге на сайт рекламодателя попадает уже нужная целевая аудитория.  Как правило, обычное рекламное агенство не владеет такими инструментами, а вебмастера владеют.

Cash back. Вебмастер создает в интернете торговую площадку по системе Cash back, т.е. возврата части денег, затраченных на покупку. Например, он имеет от Leboutique выплату в 4%, и 2% возвращает покупателю, который сделал покупку по его ref-ссылке через его   интернет-площадку.

XML – фиды. Многие интернет-магазины позволяют выгружать информацию об ассортименте в виде XML – файлов. А вебмастера создают витрины на основе XML – файлов, например, из ассортимента 10 различных интернет-магазинов.  В витрину встраивается удобная система поиска, фильтрации, и клиент, перешедший затем на сайт продавца, с большой вероятностью совершит покупку, а вебмастер, соответственно, получит свое вознаграждение.

Купонаторы и скидки. Это промокоды, которые безусловно повышают интерес к товару со стороны клиентов. Повышается процент заказов через корзину с использованием промокодов и снижается нагрузка на коллцентр, повышается конверсия, потому что у правильного промокода ограничен срок действия, и у людей появляется мотив действовать быстро. Многие вебмастера создают сейчас сайты-агрегаторы скидок. Эти сайты становятся точкой входа в шопинг в интернете. Люди заходят на сайт и, в зависимости от найденных промокодов, принимают решение о покупке. И вебмастера, конечно, охотнее работают с рекламодателями, предоставляющими скидки..

Я бы сказал так: к вебмастерам стоит относиться, как к собственному отделу продаж и предоставлять им максимум инструментов для эффективной работы. Лендинги, промокоды, акции, полные рекламные описания, – это все работает на продажи. Добавьте к этому мотивацию – если рекламодатель поощряет эффективную работу бонусами, дополнительными выплатами, то все это тоже идет ему в плюс. И если все сделано по уму – Вы получаете буквально неограниченный по штату отдел продаж.

Могут (и хотят ли) вебмастера работать напрямую с Заказчиком, минуя CPA-биржу?

Не думаю. Часто вебмастера – это фрилансеры-одиночки, которые не хотят ни с кем общаться, а заказчики не имеют желания управлять сотнями вебмастеров. Мы берем на себя большой объем организационной работы.

Изначально мы предоставляем исполнителям  полную картину партнерской программы. Мы ведь знаем, что именно понадобится для работы. Если возникнут дополнительные вопросы, к услугам вебмастеров персональный менеджер.

Рекламодатели тоже видят, кто  и как работает, в своем личном кабинете. Они могут связаться с нами и сказать, что хотят вебмастеру №2017 (например) выплатить дополнительный бонус за отличную работу. А с другим хотят распроститься, потому что регистрации оказываются пустыми.

А как Вам удается привлекать вебмастеров? Ведь хорошие специалисты всегда на вес золота, а CPA – сетей уже много в интернете?

Особенность нашей биржи – работа исключительно с украинским трафиком. Сейчас он стоит относительно дешево, т.к. большого спроса на него не было. Сейчас появилась возможность его монетизировать (да, с помощью нашей биржи!). И те из вебмастеров, кто уже к нам присоединился, зарабатывают очень неплохие деньги.

А что такое вебмастера – «паразиты»? Увидела такое словосочетание в Вашей презентации, но не поняла его смысла.

Еще о “черном SEO”

А вот с какими проделками “черных” вебмасеров мы столкнулись на практике сами. Здесь.

Есть такое явление. Например, когда вебмастер создает полный дубль сайта рекламодателя, вводя таким образом в заблуждение пользователя. Мы легко можем обнаружить такое плутовство, и вебмастер после этого лишается права работать с рекламодателем. Аналогичным образом наказываем спамеров.

Есть и более хитроумные трюки, например, внедрить свои помеченные Cookies в компьютеры как можно большего числа пользователей, в надежде, что кто-то да и станет покупателем. Такие приемы легко выявляются статистикой – у нас есть допустимый порог конверсии. И если мы видим, что трафик мусорный, такого вебмастера от партнерской программы отключаем. Мы также неодобрительно относимся к сквоттингу: это когда вебмастера регистрируют домены, очень похожие на имена брендов, например, оригинальный сайт бренда – Leboutique, а сайт – подмена – Leboutiqe. В итоге пользователи, вводя неправильное название, попадают на сайт вебмастера, а не бренда. Конечно, в противном случае трафик по ошибочному названию был бы для рекламодателя потерян, и тут уж нужно знать мнение заказчика: допустим ли подобный трафик или нет.

В Ваши функции входит контроль качества трафика. А есть метрики, по которым можно судить о качестве трафика?

Напрямую – не всегда. Вебмастера могут скрыть источники своего трафика (и они умеют делать), но о качестве мы можем судить по косвенным признакам. Например, если на сайте Leboutique всего 10% зарегистрировавшихся на сайте пользователей возвращаются на сайт снова – это плохой показатель при среднем значении в 50% возвратов. А у лучших вебмастеров эта цифра достигает 80%. Опять же,  если покупает 1% зашедших на сайт или 15%, разница есть! Эти цифры мы мониторим, постоянный фидбек от Заказчика – принцип нашей работы.

У Вас есть большой опыт работы с западными партнерскими программами. Можете сравнить: как у них и как у нас?

Самое большое отличие –   работа с электронными платежами. У них оплата электронными деньгами – это норма, у нас же заказ, оформленный через корзину, далеко не означает продажу. Основным способом расчетов остается оплата наличными при доставке. Это очень усложняет весь  наш технологический процесс.

Странно, многие магазины принимают карты и другие электронные деньги…

Далеко не так. Комисионные за выполнение транзакций составляют 2-3%, для магазинов бытовой электроники это очень большая и невыгодная комиссия. Потом, наши потребители привыкли вначале увидеть товар, а потом за него платить.

И еще потому, что налоговая наезжает? Те же Webmoney не являются в Украине легальным средством платежа.

Не берусь обсуждать эту тему. Это за пределами наших возможностей влиять на события.

Отличия между нами и Западом еще и в степени развития сервисов партнерского маркетинга. Там он сильно больше развит, чем у нас, и появился он гораздо раньше нашего. Да и в Украине он вырос только благодаря топовым ритейлерам, той же «Розетке», которые приучили покупателей покупать через корзину, а не через телефон.

Это создает проблемы, но ничего! Мы справляемся…

А как насчет роста? Имеете ли Вы инвесторов, которые помогают развиваться?

Нет, у нас идет органический рост. Не удивительно: наш продукт, по сути, сам себя продает. Но работаем мы много, и правду сказать, нет даже времени заниматься поиском инвесторов. Хотя…  Если таковые найдутся, мы открыты для переговоров.

P.S. Если Вы решили добывать покупателей за процент от сделки, узнайте больше  о подводных камнях CPA – маркетинга для рекламодателей здесь.

Но без успешных кейсов для рекламодателей CPA-сетей тоже не обошлось!

Ваши комментарии:

Все права защищены © 2013 Бизнес онлайн

Дизайн: Newis